わからないことが、わかるようになること

ブログ、まだ３回目ですがなかなかまとめるのが苦手ということに気づきます。。

今日は、わからないことは「全体を掴んで分解して理解する」ことが大事だという気づきを改めて感じたので書きたいと思います。

私は今まで約3年間求人広告の営業をしていたのですが、医療・介護のシステムをセールスするというとなると、大きく自分には、業界/業務理解、自社の商材理解、システム営業のセールス力が足りないと気づきます。

求人広告のセールスは

・比較的に単発で売り切れる（採用できる可能性あるな・・・という期待で売れる）

・リピートは工数かければ比較的取れる（継続的にニーズがある）

・業界を深く理解しなくても売れる

ちょっと雑な説明ですが、求人広告は採用するところまで保証できません。

だけど、欲しい人材からの応募を獲得するために同業界の競合を調べたり、欲しい人材がどういう会社に実際応募しているかを調査し、お客さまの望む母集団を集める提案を買って頂くことが多いと思います。

大前提、人材ニーズは立っているので、効果的な提案ができれば売りやすいのかなと思います。

また、上記に対してシステムとなると

・システム導入決定までに関わる部署が多く、決定まで一定期間がかかる

・一度導入したら、なかなか切り替えられない

・意思決定者と現場担当がそれぞれいるが、現場の課題を感じて意思決定者が動くため、業界や業務の理解が必要

こんなイメージです。検討長い、意思決定者複数いる、業務OPS細かい・・ということで、転職した当初はとても苦労したのを今でも覚えています。

転職当初は理解も浅い（というより、ほぼわからない）部分が多く、最初は情報を点を集めまくってたのですが、とっても非効率で時間も労力もかかるなあ・・と思っていたので、私が、アドバイスを受けて実施していたのは、「①全体像を把握する」ことと、「②分けて考える」ことでした。

たとえ話になりますが、別の話で上記を実施してよかったなと思ったのは、会計の本を読んでいる時でした。

私、会計が苦手でして。

でも業務的に必要性を感じて勉強していたのですが、てんでダメで。（頭に入ってこない）

ダメだったのはなぜかというと、会計の言葉や情報に慣れず、点の情報がどうつながるのかイメージできなかったからだと思います。

そんな中で、上記を読んだら、会計の全体像が理解できて、今は店の情報の教科書ですらとても面白くて学べています。

超当たり前のことなんですけど、私が全体像を理解できるきっかけになったのは以下です。

・売上、営業利益、原価を業界毎で見なさいよという話。

→広告系のD社は「売上」は業界最大手。だが、「利益率」は下から数えたほうが早い

→なぜか？

→顧客からの発注も多いが、メディア側（テレビ・雑誌）への支払いも相当でかくて、なかなか儲かる構造にない。

→儲かる構造にないのに、給与は結構高水準。（大丈夫か？）

→会社の戦略で、海外の会社の買収も踏み切っているが、従業員への給与支払いは低め（大丈夫か？２）

→広告で儲かるビジネスモデルってどんなところか？

→自社メディアがあるところ。例えば・・

こんな感じで、各業界で見ていく本なのですがとても面白いです。

同じように売上、営業利益、原価を見ていくと、業界毎に本当違うんですね。

全体像を見て、業界を見て、その中で一会社を取り上げて分解してみるといろいろ見えてきます。

・・・例え話が少し長くなってしまいましたが、これは、どんな仕事でも言えるのかなと思います。

当時の私からしても、わかんないからやめるって簡単で、とにかく顧客アプローチ数を増やすこともできたと思います。

ただ、自分の強いところで勝負しようとしても、本当に必要な要素がないから成果が上がらない。そういう意味で自己変革って大事なのだなと思います。

全体像を把握して、その上で自分の課題がどこにあるのかを分解して考えてみると、意外と簡単に物事って解決するのかもしれません。